ロイヤルカスタマーとの出会い【2.31】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

当社の出番は納車後

顧客から「どうしてＭＮＶトレイル社はＮＡＶｉ製造販売会社より、熱心に超大型ＮＡＶｉを勧めてくれたのですか」と聞かれます。理由は、ｎ-アロモニア普及と地域社会貢献です。間髪入れず、ＮＡＶｉ納車後からが当社の出番ですとお伝えします。

納車式や披露会、出発式などのイベント開催や取材対応、トラックの外装デザイン企画など企業ＰＲ方法に関する実践知を活用します。超大型ＮＡＶｉを一早く導入した運送事業者の先行者利益の最大化をサポートします。感謝の気持ちは行動で表します。

披露会の一週間後には、フォトアルバムを手渡します。大半は披露会の出来事や風景の一瞬を捉えたスナップ写真です。招いた南大阪市長の姿や、式典挨拶やテレビ取材を終えてリラックスしている社長の姿、雑談中の社員のイキイキとした姿が印象的です。

お客様は「こんなものまでもらえるんだ」と微笑みます。フォトアルバムづくりは、有識者とＭＮＶトレイル系列３社の視察会のときに中部支部の澤中さんが披露した技を真似ました。関西支部のイベント時のカメラ係はデジタル革命の首謀者谷園さんです。

超大型ＮＡＶｉの外装は企業色が強く出ます。デコトラと呼ばれるデコレーショントラックを好む会社もあります。成約後に「ＭＮＶトレイル社さんも外装デザイン考えてよ」と言われたときは、課内で超大型ＮＡＶｉラッピングコンテストを催しました。

市区町村のシンボルや名産、社長や会長の趣味、理念、ＮＡＶｉの特長などのアイデアが詰まったカーラッピングの応募がありました。朝乃会長にデザイン案を手渡しました。熱量が伝わり「好評なら、次年度、増車するかも」と言ってもらえました。

目先の利益だけでなく、長期の利益も考えます。顧客に良い取引をしたと思ってもらえば、また取引をしてくれます。物を売る側の立場の長期の利益とは、顧客がＭＮＶトレイル社や超大型ＮＡＶｉに愛着を持つロイヤルカスタマーになってもらうことです。

顧客ロイヤリティの高い顧客ほどリピート率は上がり、口コミで新規顧客獲得に繋がる可能性も増えます。顧客ロイヤリティ向上に役立つツールを開発します。Ａ３全面に披露会の集合写真を載せたＮＡＶｉ Information号外を200部プレゼントしました。