顧客の選択肢を増やす意味【2.36】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

これはないなという色

選択肢は複数用意します。人は選択肢があったほうが格段に決断しやすくなります。例えば、アパレルショップでは、これはないなという色をあえてラインナップに加えています。その色が、一色限りでは迷って購入できないお客様の背中をそっと押します。

10年前までＮＡＶｉは複数の自動車関係会社で国内製造販売されていました。しかし、８年前に最大手の自動車関係会社が製造を中止して以降は、国内では一社限りの独占です。ＮＡＶｉの普及は停滞しており、海外含め、今後の新規参入も望めません。

運送事業者毎に導入車両のメーカーシェアに偏りがあります。運送事業者が、唯一のＮＡＶｉ製造販売会社との付き合いが薄ければ、導入のハードルは格段に高くなります。これは導入ポテンシャルが最初から半分以下になっていることを暗に意味します。

過去にＮＡＶｉを製造販売していた自動車関係会社の技術者に超大型ＮＡＶｉが年何台売れるようになれば再びＮＡＶｉ製造販売に向けた研究開発を始めるかを尋ねてみました。ひとつの目安は年200台で開発を再開し、再販までは２〜３年でした。

より多くの潜在顧客とより多くの自動車関係会社に集まってもらい、結びつけます。超大型ＮＡＶｉを求める運送事業者に確実に商品を届けるため、複数の選択肢を示し、営業手法やツールも駆使し、マッチングプロセスの途中で脱落する確率を下げます。

これが、狙い撃ち式、戦略的棚ぼた式に続く、３つ目の営業手法「環境車販売会社営業力最大活用式」構想です。超大型ＮＡＶｉが認知され、ライバル会社が再登場し、適正な競争が起これば、超大型ＮＡＶｉの普及拡大は確実なものになります。

商用車向けの自動車改造会社を増やす取り組みも先導します。加えて中古市場も潜在顧客の選択肢をさらに増やすことに繋がります。成熟した商品には中古市場が必ず存在しています。ＮＡＶｉの中古車市場の成熟化に向けた積極的な関与も始めました。

超大型ＮＡＶｉの認知が高まれば、パイオニアの価値も高まります。年200台程度売るためには補助事業の維持も必要です。環境車導入の選択肢を広げておくためにも、超大型ＮＡＶｉの長期導入計画調査への協力を要請し、賛同者が集まり始めていました。