ステークホルダーを思うがままに動かしたい【1.40】

〔秘伝書①〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード１／人類の祖先、木登り下手説　～創意工夫はやがてみんなを豊かにする～」

勝者は僅か２名

二人一組でゲームを始めます。ルールは簡単です。二人の間にペンを一本置き、ペンを取ったほうが負けです。交渉し、相手にペンを取らせた方が勝ちです。暴力禁止です。過去５回、本研修を開催し、延べ82名の参加者のうち、勝者は僅か２名です。

影響力とは働きかけることを通じて、他者からこちらの望む行動を引き出すことです。人対人の問題であるため、答えはひとつではありませんが、影響力を発揮してプロジェクトを推進するためのフレームワークとマインドセット、スキルを身につけます。

相手が何に動くかを知り、影響力のリソースを見つけます。機能の異なる部門のリーダーなど難しい相手を動かす方法、上司の協力を得て、メンバーをやる気にし、一人ひとりの能力を引き出し合い、組織力を強め、顧客の納得を得る方法を身につけます。

相手に問題があるとの思い込みや反応への恐れ、自分と相手の利益の不理解など内的要因、自分自身の問題で影響力を発揮できない場合も少なくありません。影響力を発揮している場面では価値の交換が行われます。価値の差が大きいと相手は動きません。

交換する価値を意識すると影響力が高まります。相手が価値を感じるものを提供し、こちらが求めるものを得ます。価値は人によって異なります。意識せずに、形あるもの、ないものを交換しています。手を貸さないなどの否定的な価値交換もあります。

他者に何かを与えたら、見返りを期待する社会的規範があります。借りができたら、お返ししなければという考えは、文化や民族を超えて共通です。ビジネスにおいては、相手から何を得たいのかを明確にしなければ、相手も何を返していいか分かりません。

影響力を発揮するフレームワーク、法則は意外と単純です。「味方になると考える。目標を明確にする。相手の世界を理解する。交換する価値を見つける。関係に配慮する。目的を見失わない」これらを実践すると影響力は格段に発揮しやすくなります。

上司にとって、部下が上司を動かすことは理想系です。部下の専門知識が必要です。部下に動かされることで、部下の力をさらに引き出せます。上司も部下も相手の世界観やワークスタイルに配慮します。世界観やワークスタイルの共有は、その準備です。

★reference「影響力の法則」「影響力の武器を贈りたい」