〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則 エピソード２／売れっこないもの売ってみた ～ダメそうなこと＋だからいい～」
- 第二章．第２節．案件化④
- 交渉が行き詰ったときには未来の話 ～納車後のＰＲ談義～【2.18】
選択肢を複数示す
人は選択肢があったほうが結論に辿り着きやすくなります。交渉上手の人は交渉相手に自由に考えさせずに、どうすれば良いかの選択肢を複数示します。交渉相手は選択肢があることで格段に判断しやすくなります。このプロセスが商談を劇的に加速させます。
楽しい気持ちを先取り
導入交渉に行き詰まったら「未来の話」をします。未来の選択肢を提示します。「超大型ＮＡＶｉが納車されたらお披露目会はやりますか。何かイベントは予定されていますか。取材はどこから来ますか」など納車後の楽しい気持ちを先取りしてもらいます。
長期視点の利益を説明
交渉相手と時間軸が違っていたら、時間軸を同期させます。長期的な視点で考えたときに結果的に利益はどうなるかを説明したほうが話のポイントや意図が伝わりやすくなります。交渉相手が機会損失しないように、後悔のないように決断をしてもらいます。
事実＋意見が基本形
「事実＋意見」が交渉の基本形です。まず、客観情報や出来事を説明し、次にその客観情報に基づいた主観や解釈、意見を話します。交渉相手の反応は飛躍的によくなります。聞き手は出来事の説明だけでは何故その話をされているのかを理解できません。
○○をお願いします
人は感情の動物で正論だけでは動きません。交渉相手は話を理解したあと、自分はどうしたらいいのか、相手は何を求めているのかを確認したくなります。提案したあとには、何か質問を投げかけるか「○○をお願いします」の言葉を忘れないようにします。
ちょっとそれはないな
余暇に市民大学講座のボランティア講師をしているとき、工務店に勤める参加者から質問がありました。Ｑ．お客様のためにアドバイスしているのですが聞く耳を持ってくれません。ちょっとそれはないなという仕様を望まれます。どうしたらいいですか。
気持ちは十分に伝わる
Ａ．交渉が行き詰まったら「未来の話」をしてください。「将来、もし飽きたらどうしますか？家族構成が変わったらどうしますか？改造費用はこれだけかかります」と話してください。他のお客様が後悔した事例があれば情報提供してください。それでもお客様が望まれるのであれば「そこまで想いが固まっているのであれば安心しました」と言って気持ちよくご契約いただきましょう。説明責任は果たしましたし、あなたのお客様を想う気持ちは十分に伝わりました。
- to do 35：交渉が行き詰ったら未来の話で楽しい気持ちを先取りしてもらう。
- to do 36：最後に「○○をお願いします」を忘れない。（提案＋お願いで動く）
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