流れに乗らず、つくりませんか【2.23】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

同じ方向を歩けば

超大型ＮＡＶｉを取り巻く現況の情報提供も車両導入も顧客の会社を成長させるための手段です。先方の経営課題の解決に役立つ情報を提供し続けます。同じ方向を向いて一緒に歩いていれば、提案商品が顧客の利益に繋がるときは必ず購入してもらえます。

「経営課題の解決をサポートするための情報を与えるだけで、商品の売り込みを一切しない。何かと見返りを求めるのではなく、相手の目標が達成されるまでの手助けをしながら自分自身も成長していく」そんな関係がやがて大きな信頼を生み出します。

ビジネスにおける先行者は思惑通りに物事が進めば競争面で優位に立てますが、不確実性や問題の発生などそれなりのリスクを伴います。製品やサービス内容によっては、後発者が有利になるケースも少なくはなく、最初は様子見する事業者が大半です。

経営課題が環境貢献やランニングコスト削減ならば超大型ＮＡＶｉは「モノ」、課題が企業ＰＲや改革の動機付けならば「コト」です。モノは後発者が有利です。コトは早く導入するほど得られる先行者利益は最大化します。経営課題によって異なります。

「伝わる」と「動きたくなる」の差は、志を共有しているか否かです。人は物事に真剣に向き合っている人の意見は信用し、協力したくなります。超大型ＮＡＶｉの大量導入を手伝って欲しいならば、成し遂げたいことや理由を明確にしておく必要があります。

「何をするのか」「なぜするのか」「なぜ本気でそう思うのか」「その結果、どうしたいのか」「なぜあなたを誘うのか」という価値観に踏み込みます。相手が自分と同じ気持ちになってはじめて共有共感は成立します。気持ちをさらけ出し、伝えきります。

「〇〇初導入！を目指しませんか。超大型ＮＡＶｉ新時代の流れに乗るのではなく、流れをつくる側になりませんか」の口説き文句から１社、２社と賛同の輪が広がり始めました。志を共有、共感、共鳴できました。超大型ＮＡＶｉ新時代到来の予感です。

モノの競争力からコトの競争力を競う時代へ変わりつつあります。今の時代「地元企業として地域の強靭化に貢献する」「新社屋移転に伴い新しいことを始める」「荷主の事業に貢献して増便する」など顧客の課題解決ストーリーの語り部が求められます。