痛恨のミス、本社との対峙【2.35】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

楽して稼ぐための鉄則

何が何でも１番を目指します。楽して稼ぐための鉄則です。シェア１位と２位の企業では認知度に大きな差が生まれます。この認知度の差はブランド力の差になり、営業の難易度や社員のエンゲージメントやモチベーションの維持向上に大きな影響を与えます。

知名度とブランドは異なります。ＭＮＶトレイル社関西支部の知名度は、東京本社やモノづくりの集積地の中部支部には遠く及びません。３〜４倍の格差があります。顧客が関西エリアに超大型ＮＡＶｉを導入したくなる理由をつくらなくてはなりません。

地元顧客の解課題決ストーリー史や独自の提案力をアピールして初めてブランドとなります。「◯周年記念でＭＮＶトレイル社関西支部のエリアに超大型ＮＡＶｉを導入すると会社が発展する」など縁起物としての価値でも構いません。むしろ歓迎です。

以前中部支部が自社開発商品の全国普及を目指すもうまくいきませんでした。しかし、本社を口説き落とした途端に全国普及を成し遂げました。中部支部の心の友、中田さんは「全国普及を目指すなら東京本社を本気にさせないと」と語っていました。

超大型ＮＡＶｉ普及拡大のため、戦略的互恵関係の構築も意識し、営業手法やツールは本社や各支部に提供していました。しかし、シェア１位、リーディングカンパニーになることに拘り「ツールは半年遅れで提供する」という仕掛けが裏目に出ました。

本社の単独提案で超大型ＮＡＶｉを導入した万台橋運送が所定の条件をクリアできず補助金適用の対象外となってしまいました。関西支部で開発し、使い始めていた超大型ＮＡＶｉ導入診断レポートを本社でも使っていれば間違いなく回避できました。

ＮＡＶｉ関係者が集う会合でＮＡＶｉ普及推進団体がＭＮＶトレイル社本社に「導入診断レポートがあれば問題は防げた。活用してほしい」と言い放ち、恥をかかせました。補助金補填や車両登録問題もあり、本社は諦めムードです。対峙しかけました。

シェア１位、リーディングカンパニーになるという野望が超大型ＮＡＶｉの普及という組織目標の達成を拒んでしまいました。のちに超大型ＮＡＶｉの提案自粛要請があったことから結果は同じだったかもしれません。しかし、心残りの痛恨のミスです。