認知的不協和効果で欠点を利点に【2.16】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

弱点が身に返る

ｎ-アロモニアで走るＮＡＶｉには数々の弱点があります。弱点が超大型ＮＡＶｉ導入の断り文句となり、身に返ってきます。①燃料充填所が圧倒的に少ない、②燃料タンクの使用期限が10年と短い、③故障が多くてドライバーが乗りたがらないなどです。

営業担当は、断り文句が出ると潔く退散します。吉本新喜劇のお約束芝居のようです。営業帯同時に断り文句が出た瞬間「だからいいんですよ」と力強く返答してみました。その場の全員がきつねにつつまれた表情を浮かべ、次の言葉を待ち構えています。

①ＥＶみたいにどこでも誰でも充電できればすぐにマネされます。ＮＡＶｉは充填所の数が少ないので誰にでもマネできる環境車ではありません。御社の近くには幸運にもＮＡＶｉ燃料充填所があります。充填所が少ないのは欠点ではなく逆に利点なんです。

②燃料タンク使用期限の10年毎に車を買い替えれば古い車は増えません。ドライバーの定着や採用には新車が有利です。環境車として上手くＰＲすれば、費用はすぐに取り戻せます。一部の車を10年毎に買い替えることで雇用問題も解決できるんです。

③ベテランが従前のＮＡＶｉに悪いイメージを持っていれば、遠慮なく若者が新車に乗れます。今のＮＡＶｉはメーカー車で故障も少なく、アフターサービスも万全です。ディーゼル車より振動や騒音が少ないのでトラガールにこそ乗ってほしい車なんです。

「なるほど」と認知的不協和を解消すれば成約に大きく前進します。認知的不協和とは社会心理学用語の１つで、自分が信じていることや行なっていることに対して、矛盾が生じている事実を目の当たりにしたときに感じる不快感や心理状態のことです。

完璧な製品やサービスが存在するなどとは誰も信じていません。自社商品のアラを探し、欠点を告げます。正直さが全体の信用にもなります。これができる人とできない人では信用度に大差が生まれます。商品のブランドを確立する鍵がここにあります。

ありのままの姿で勝負します。ダメそうなこと＋だからいい！で翻意させます。ポストイットもこの発想から生まれた商品です。実力を勘違いせず、隠れた部分にある最も輝いた部分で勝負します。「だからいいんですよ」と言う勇気が一発逆転を生みます。