お腹を空かしたお客様はどこ【2.10】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

プロファイリング

犯罪捜査や心理学だけでなく、営業やマーケティングなどの活動でもプロファイリングが使われています。人物を対象としたプロファイリングでは、性別や年齢、家族構成などの生い立ちと事象に対してどう行動を示したかから、人物像を分析・推測します。

会社のことを法人と言います。会社は法律上の人格を有します。人と同じように人格があります。そこで組織を対象にプロファイリングします。最終的には商談の体験を分析し、法則性を見つけ出し、最も顧客組織の購入意欲が高まる提案方法を導き出します。

営業訪問前と最中に顧客プロファイリングを行ないます。顧客プロファイリングとは、顧客への価値を創造するためのプロセスです。ターゲット企業の情報収集や分析から始め、潜在顧客を発掘し、交渉相手の理解を試みます。顧客の関心事に関心を持ちます。

まずは情報ソースの開発です。顧客の業界のバイブル本を入手して目を通します。ターゲットが運送事業者であれば「物流のすべて」「日本の物流事業」「言葉おしえて！物流の今が分かる」など少し高価でも毎年購入し、顕在化している関心事を探します。

段取り八分、仕事二分です。Ｗｅｂ調査で超大型ＮＡＶｉの導入難易度を図ります。①本社・資本金・従業員数、②トラック所有台数、③得意先、④ホームページの充実度、⑤お祝い事の有無、⑥決算月、⑦プレスリリースなどにヒントが隠れています。

①大手か中小事業者か、②車両導入ポテンシャル、③環境貢献意識の高さ、④ＰＲへの投資度合い、⑤創業・設立年・本社移転などの沿革、⑥多忙期直後のリラックスタイム、⑦直近の関心事などから、お腹を空かしたお客様かどうかを見極めていきます。

導入難易度の把握後は、営業手法を選びます。行動の選択肢は、シーンに応じて原則３つずつ用意します。選択肢があると判断のスピードも質も上がります。営業手法の選択肢は、狙い撃ち式、戦略的棚ぼた式、環境車販売会社営業力最大活用式の３つです。

お腹を空かしたお客様は狙い撃ちます。お腹が空いていないお客様には棚にぼた餅を置いておきます。思いがけない幸運をプレゼントします。あとは別腹を探るため、ＮＡＶｉ製造販売会社を刺激します。刺激するのは、じゃない方の製造販売会社です。