ちゃんと伝わっているか【1.28】

〔秘伝書①〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード１／人類の祖先、木登り下手説　～創意工夫はやがてみんなを豊かにする～」

顧客のいいなり

他部署の意識高い系の営業担当は、いまだに営業第一課に「なぜ、自分たちのように顧客に寄り添おうとしないのか。もっと顧客一人ひとりに寄り添うべきだ」と言ってきます。ただし、やっていることは社会的強者のいいなり、ただの御用聞きです。

顧客自身がインターネットで情報収集できず、顧客一人ひとりが大きな利益を生み出していた時代であれば、御用聞きビジネスは正解です。時代は変わり、顧客が自由に情報にアクセスでき、価格競争に陥った現代では「寄り添う」もアップデートが必要です。

常に顧客全員と同時に寄り添うことを意識します。情報共有は一瞬だからです。特殊対応も全員に展開できる要望ならば取り組みます。例えば電子取引・契約です。ひとりの顧客に寄り添うことが事業全体ひいては会社全体の顧客に寄り添うことに繋がります。

顧客の頭の中にない解決策を提案します。提案営業には、御用聞きと異なり、値引きの概念はありません。値引きは自ら存在価値を貶め、他の顧客を裏切る行為です。ヨリソウ以外にも、私たちの周りでは言葉の定義すらできていない常套句が散見されます。

関西支部長が「腹落ちさせたのか」「ちゃんと握ったか」と問えば、意識高い系の管理職の猛者は「ハラオチちさせました」「ニギリました」と回答し、挙句には20代まで共通用語のように同じ言葉を使いだします。しかし言葉の定義はないに等しいです。

中間管理職は、具体と抽象、大局と細部を行き来します。腹落ちは「納得し、自分で考えて行動しだす状態」、握るは「覚書締結、議事録共有」など、言葉を具体化すると行動しやすくなります。本社の中枢部署が「ＡＢＣＤ」という言葉を使いだしました。

「Ａ当たり前のことを、Ｂバカにせず、Ｃちゃんと、Ｄできる」だそうです。早速、ＡＢＣＤの受け売りが始まりました。私も早速、転用しました。Ａ、Ｂバカになって、Ｃ、Ｄです。バカにする人にバカにせずには通じません。バカにしているからです。

バカになってと言えば行動が変わります。同じ阿呆なら踊らにゃ損々です。お客様目線で、安全第一で、会議の目的は？、結論から報告、ポイントを絞って、頭の体操などを連呼する頭を良く見せたいだけの人、意識だけ高い系の人はスルーしても大丈夫です。