価値観の破壊と再生、別れる力と出会う力【2.07】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

なんとかお願いします

「導入補助金もあります。なんとか１台お願いします」「今はムリ。燃料充填所の数も増えないし」「そこをなんとかご検討をお願いします」と１件でも多くの顧客を訪問し、懇願しても意味がありません。下手な鉄砲を数打っても資源を浪費するだけです。

貨物車市場に超大型ＮＡＶｉをマーケットインすればフロー３万台の約１％、300台は楽に売れるという目論見は間違いでした。プロダクトアウトが必要でした。しかし、顧客の反応を都合良く解釈し、計画を柔軟に軌道修正できません。致命的です。

成果を出すという発想が丸々抜けている人は意外に多く、その大半は自分がそういう人だと気づいていません。赤字でも誰かが稼ぐからいいやと同じアプローチを続けています。真の営業とは、一人ひとりが戦略的なアプローチを追求し続けることです。

懇願営業から相手に感謝される提案営業へ、価値観の破壊と再生を始めます。改革には痛みを伴います。チームＮＡＶｉは顧客を決して見限りません。出会う力がないからです。既存顧客にしがみつきます。そこで出会う力を身に着けることから始めました。

１年目はビジネスナンパです。ＮＡＶｉ燃料充填所付近の高速道路出入口を通り過ぎる超大型貨物車を調査し、飛び込み営業をしました。番頭の佐井さんの発案です。お別れ巡回も始めました。顧客は確かな絆があるからこそ、懇願を断りづらかったそうです。

２年目からはビジネス合コンです。超大型ＮＡＶｉの試乗会を主催しました。これも番頭発案です。車両の乗り心地を体感してもらい、パワー不足の懸念も払拭しました。試乗会は全員○○の象徴です。試乗会の初開催から３回開催連続で成約が生まれました。

３年目はビジネスお見合いパーティーへの参戦です。大手運送事業者主催の幹線協力会社72社の定例会に参加し、高速走行に最適な超大型ＮＡＶｉをＰＲしました。アンケートを基にした優良潜在顧客リストの完成です。超大型ＮＡＶｉ大量導入の兆しです。

例えば飲食店を開業する時にもしも願いがひとつ叶うならば、迷わず「お腹を空かしたお客様」との出会いを願います。２年目には、導入提案営業プロセス高度化実践マニュアルが完成しました。まずはお腹を空かした運送事業者とその別腹を探ります。