来るなら関西支部とご一緒に【2.32】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

すばらしい人間関係

関西エリア外の運送事業者の本社営業に帯同する際、すばらしい人間関係を構築していることに毎度毎度感心します。アポ取りに苦労することもなく、決定権者やキーパーソンが丁寧に対応してくれます。帰路、駅まで車で送ってくれることさえもあります。

遠方であっても長年、一年に一度は顔見せし、文楽せんべいを届け続けていた成果です。ＭＮＶトレイル社の本社や中部支部も懇願営業を重ね、全国普及を目指すＭＮＶトレイル社の姿勢を主要運送事業者に訴求してきました。しかし、商談は進みません。

相手が関心を持っている情報の提供や経営課題を解決する提案以外に、信頼を高めるテクニックもメンバーには身に着けさせます。「お話したい」より「聞いていただきたい」、常に相手が主役です。相手が言った些細なことを記憶し、次回それに触れます。

相手の影の部分を褒めます。話す時は話の中心以外の人にも目配せします。不都合で不快感を与えそうな話題なら最初に断り、すぐ本題に入ります。聞きにくいことでも直球で聞きます。相手に敵意があれば相手が好む議論を吹っ掛け、考えの違いを認めます。

名前を呼ぶ回数を多くします。訪問時間も含め、端数のある数字を使います。企画や提案は100％完成させずに相談します。専門用語は使いません。知らないことは「知らない」と言います。指示されたことは復唱します。反論する時は、質問の形をとります。

相手に期待し、好意を抱いて接します。前例と変わった演出をします。酒席の約束は必ず守ります。食事は迷わず注文します。贈り物は家族や従業員に喜ばれるものを選びます。自分自身の話をすることが「私を信頼してください」という雰囲気を作ります。

運送、自動車、燃料充填所の各業界、ＮＡＶｉ普及促進機構など18社が集うＮＡＶｉ会合は、ＭＮＶトレイル社からは本社と中部支部が出席します。関西支部の営業手法やツールが認知されたころ、関西支部へ出席の要請がありました。早くも追い風です。

中部支部の木林さんから相談がありました。中日本の端にある並十運輸とのアポ取り時「来るときは関西支部と一緒に来てほしい」と言われたそうです。信頼が高まっています。相手が絶対に食べたことのない手土産と提案内容を手に共同営業をかけます。