停滞期の心の支え【2.38】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

仮説検証の繰り返し

一度で障害を乗り越え、問題解決したという物語では物足りません。何度も障害にぶつかり、仮説検証と失敗を繰り返し、挑み続けた結果、問題解決したという物語のほうがインパクトがあります。もちろんチームＮＡＶｉは、障害にぶつかり続けました。

ターゲット拡大と提案資料の充実に取り組む１年目、大手運送事業者が関西エリアで超大型ＮＡＶｉを初導入したものの二の矢、三の矢が続きません。ゼロから関係を構築した地元運送事業者オーカライン社と京阪デーモンブリング社が心の支えでした。

オーカライン社はＮＡＶｉ製造販売会社関西へ超大型ＮＡＶｉの見積を依頼してくれました。実勢価格が白日の下に晒されました。補助金込みでも価格差は相当です。経営状態が悪化したこともあり、導入は白紙です。営業担当國武さんは訪問を控えました。

國武さんは「イケメン社長だから小鹿さんときっと気が合いますよ」とほほ笑みます。２年目、地元運送事業者が超大型ＮＡＶｉを導入し始めました。そこで、オーカライン社を訪問しました。停滞期の心の支え、オーカライン社長に感謝を伝えました。

最後に社長から「もう来なくていいですよ」と笑顔で送り出されました。オーカライン社のホームページのトピックスは今も毎月更新されています。安全運転や環境貢献、社員の働きがいづくりにも力をいれています。なにより今も社長はイケメンです。

京阪デーモンブリング社が、超小型ＮＡＶｉを新規導入しました。根拠いらずの自信家、営業担当の伊柚さんは第一印象が良くないタイプです。取引先から「なんだその頭は髪切ってこい」と怒鳴られます。万人受けしない彼をあえて営業担当にしています。

社長へお礼とともに伊柚さんの評価を聞きました。馬が合うそうです。ＮＡＶｉは万人受けしない商品です。クセが凄い営業担当が会えば会うほど色々な提案をするのがクセになるそうです。季刊誌や社内報への掲載、ラッピング協力に大満足されていました。

第一印象以上に相手に寄り添うことが大切です。御用聞きや安易な値引きではなく、相手が思い付かない解決策を提案し続けます。そういえばＮＡＶｉの導入を決断してくれる人はイケメン揃いです。ＮＡＶｉはイケメンに愛される車なのかもしれません。