営業のエコシステム、口コミ伝染営業【2.30】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

伏線を張っておく

契約意思決定直後、春田運輸の専務にお客様紹介アンケートにご協力いただきました。本施策を企画した藤田口さんが営業担当です。クロージング中に追加条件として、10分程度の簡単なアンケート協力と知人の紹介をお願いし、伏線を張っておきます。

成約確度の高い新しい提案先を獲得します。商談中になぜ紹介が必要なのかの真意と両者のメリットを伝えます。紹介は自分の成績を上げるためだけではなく、運送業界を盛上げる活動の流れをつくり、もっと多くの運送事業者に喜んでもらうためのものです。

さらに紹介者のメリットとして後発者が続けば先行者利益がより大きくなります。市場関係者や流れに乗る側の後発者から、先行者の先見の明が崇め讃えられることになります。もちろん、紹介先で押し売りまがいのことは絶対にしないことを約束します。

藤田口さんの前でアンケートに回答してもらいます。最初は「はい・いいえ」の心理的負担の少ない質問を続けます。その後「よかったところ」を書くことで商品や担当者への満足を実感してもらいます。最後に共感してくれそうな知人を紹介してもらいます。

「ＭＮＶトレイル社の役割、ＮＡＶｉの有効利用や事例について各々ご理解いただけましたか。はい・いいえ。私の話で印象に残っていること、提案をご採用いただいた決め手は各々何でしょうか。トップ３を教えてください。１つでもうれしいです。

ＮＡＶｉの情報を伝えたい方はいらっしゃいますか。お顔の広いところで２社くらいで結構ですのでご紹介ください。経営者や車両管理の担当者など車両購入の検討に関わる方が望ましいです。（関係会社、取引先、同業者、組合等でのお知り合い）」

紹介者から紹介先へ電話等で一報入れていただいた後に、改めて訪問先にアポ取りをします。一報を入れていただくタイミングは無理強いません。何かのついでで構わないと伝えます。訪問後は、紹介者の口コミ伝染に対して感謝の気持ちを改めて伝えます。

成約理由を直接聞くことは重要です。相手に、営業担当がいることの意義、安心感を覚えてもらいます。営業担当は、顧客に褒めてもらうことで急成長します。そして実践マニュアルは高度化されます。紹介営業は、戦闘力を高めるエコシステムでもあります。