売るのではなく、売れる流れづくり【2.42】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

スパイラルアップ

懇願から提案へ、営業改革を断行しました。同じ苦労はしてほしくありません。苦労をするのであれば、次のステージの新しい苦労をしてほしい、創意工夫も同じです。実践知を集めた営業指南書づくりが、営業手法のスパイラルアップにつながりました。

役割が明確でない商品は、商品説明が難しくなります。自分の役割が明確でないと自己紹介が難しくなるのと同じです。商品と自分の役割を明確にし、お腹を空かせたお客様と繋がっていく勝ち筋を見つけます。勝ち筋とは本格展開するときの構造づくりです。

人間関係構築期、ターゲット拡大期、提案資料充実と営業手法の高度化＆さらなるターゲット拡大期、売るのではなく新しい時代の売れる流れ（ブランドづくり）の完成期を経て「狙い撃ち式営業」が確立しました。そこから小さな進撃が始まりました。

第１回試乗会等を機に提案資料を充実しました。ＮＡＶｉの魅力が詰まった３cmファイル一式の完成です。お腹が空いていないお客様にも有効で、いざという時に先方の社内決裁がいつでも取れる、棚ぼたを起こす「戦略的棚ぼた式営業」が確立しました。

手土産選び、ＦＡＱ（ダメそうなこと+だからいい）、information、試乗会＆レビュー、相手が動く提案資料、診断レポート、導入までの流れ、ＰＲ事例集、早期申込制度、行政や事業者との連携、紹介制度、ファンづくりなどどんな商材にでも使えます。

営業改革を成し遂げた理由を問われれば「経営陣が一新されていた」「メンバーがユニークなアイデアマンだった」「先人がすばらしい人間関係を構築していた」この３つが揃っていたためと答えます。先人の山内さんや小竹さん、歴代課長に感謝です。

すばらしい人間関係を構築し、あらゆる可能性を探り、言葉を最大の武器とし、相手の関心事に関心を持ち、共感や喜びを循環させ、成功パターンを共有し、売れる流れが完成しました。今も関西エリアだけは超大型ＮＡＶｉが僅かに売れ続けています。

商品を売りながら当社と繋がる価値を売っていました。この人に仕事を発注すれば、これから先に抱える困りごとを自分たちが思いつかない方法で解決してくれるのではないかと思ってもらうことに営業の価値があります。困りごとを一緒に解決します。