実践知を集めた営業指南書【2.08】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

普通の意欲があれば

一部の天才が素晴らしいひらめきの連続で成約をし続けることには期待しません。むしろ普通以下の資質の人が普通の意欲があれば成約できるのが優れた運営です。むろん、担い手は人です。顧客に感動を与えるのは人による創意工夫に違いありません。

マニュアルやツールに頼っては良い営業はできないという考えも間違いではありません。だからこそ、緻密かつシステマチックに営業を支援し、基礎的な部分を安定・効率化します。営業担当が創意工夫に多くのエネルギーを注げるようにするためです。

営業支援として実践知を集めた「超大型ＮＡＶｉ導入提案営業プロセス高度化実践マニュアル」を策定しました。実践マニュアルは超大型ＮＡＶｉに関心をもった顧客に渡すリーフレット「超大型ＮＡＶｉ導入までの流れ」の解説書として仕上げました。

目指したのは、個々人のスキルに依存することなく、組織で営業を進める仕組みを構築していく意識の醸成にあります。提案営業は、運送事業者視点に立ち、営業プロセス、営業支援ツール、営業マネジメントを三位一体で進め、高度化させていきます。

営業プロセスでは、顧客プロファイル、案件化、具体化、クロージング、関係深化のノウハウを体系化します。営業支援ツールは活動の見える化と交渉スキルの強化、営業マネジメントでは計画と連動したｐｄＣＡマネジメントの高度化をそれぞれ図ります。

大阪南支社の番頭以上の月次定例会で活動状況を報告しました。有益な情報を発信してこなかったＮＡＶｉ事業のパートに添付された営業指南書・提案営業プロセス高度化実践マニュアルに、営業部のエース・オネエ系貴公子の深貝さんの目も釘付けです。

営業担当は独占的に顧客を増やしたいと切実に思っています。重要なのは商品やこちらの会社の名前、長所すら知らない潜在顧客に対しても勇猛果敢にアプローチすることです。営業指南書は見る力と聴く力を飛躍的に向上させ、恐怖心さえも和らげます。

本社や他支部とは独立採算制のため競合関係にあります。大手運送事業者に対して自社エリアへのＮＡＶｉ導入を競っていました。関西支部はいち早く方針を変え、営業ツールは利用半年後から惜しみなく使用フリーにしました。本営業指南書さえもです。