未常識の本質と逆張り発想【1.24】

〔秘伝書①〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード１／人類の祖先、木登り下手説　～創意工夫はやがてみんなを豊かにする～」

価値観の破壊と再生

常識だったことが時代が進んで非常識になった。非常識だったことが時代が追いつき常識になった、未常識なだけだったということはよくあります。事業改革を進める上での礎、常識となる価値観の破壊と再生、アップデートは最優先アクションプランです。

赤字事業の多くは価値観がアップデートされないままです。正解は時代と共に変わり、唯一の正解は存在しません。大きく変わることがない本質を重視します。本質と正解は異なります。私は東京地区の有識者担当を３年９ヶ月勤めたときに本質を学びました。

設備販売の付随事業であるＭＮＶ保守事業の本質は、設備販売への貢献です。市場拡大期は開発重視で誰かがクレームを握り潰す「クレームゼロ」が正解でした。安定期になればストック重視で「標準サービスの向上」が正解です。価値観を先取りしました。

ＮＡＶｉ事業は環境車としての価値訴求と普及台数に拘り、超小型ＮＡＶｉに注力するもやがて事業は停滞しました。超大型ＮＡＶｉ販売開始後、既存顧客に依存せず、経営課題を解決する車として新規顧客を開拓した関西支部のみが普及に成功しました。

エネルギー供給事業のＴＲＡｉ事業の本質はエネルギー使用の合理化（省エネ）です。効率化は既にやりつくしたとされていました。しかし供給側と異なり、受け入れ側は全く手付かずです。間違った価値観に基づく努力は残念ながら成果に結びつきません。

ライバル会社に勝つには何が必要かを論理的に考えます。未常識の本質を探し出せない、見極めが難しい場合の突破口はトレンドとは逆の発想、つまり逆張りです。営業第一課が担う３つの事業で再生した価値観は結果的に破壊した価値観の逆張りでした。

ＭＮＶ保守事業は改革を終えました。コンプライアンスリスクは仕組みで最小化し、収益構造は安定黒字化、デジタル化も終えた今、常識となった価値観をアップデートします。ステージを変えるときは次の５〜10年を見据え、未常識の本質を探します。

逆張りせずに本質の抽象度を高めます。本質を「喜びの提供」とし、さらに「全国の中小事業者の兄貴分としての役割発揮」をも目指します。ビッグデータの集約、プラットフォーマーになり、もっと多くの人を幸せにすることを価値観の中心に据えました。