完璧な準備とギリギリ観察【2.14】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

当然、遅刻厳禁

決定権者のアポ取りに成功し、初めて訪問営業するときは当然、遅刻厳禁です。荒天候の時こそ足を運びます。悪天候を理由にキャンセルや遅刻をしていては、自分たちの思いが確固たるものであることを証明できません。情熱は顧客との距離を近づけます。

酷暑に訪問を重ねることで思いが伝わることがあります。荒天時に約束通り訪問すれば「自分たちのことを考えてくれている」「しっかりと準備している」ことに加えて「リスクをきちんと回避できる人だ」という評価につながります。荒天大歓迎です。

同行者とは訪問のアウトプット、持ち物やドレスコード、ＮＧワードを事前に共有しておきます。報告書は訪問前に作成します。報告書の仕上げ段階で失念に気づき後悔してももう手遅れです。訪問後、現場でしか分からない情報や空気感を追記します。

良くも悪くも視覚情報が一番印象に残ります。服装も重要です。外見でマイナスに思われることは極力排除します。顧客は信用できる会社や人なのかを確認したいと思っています。訪問先のコーポレートカラーをひとつ身につける、そんな気持ちが伝わります。

中途半端に顧客の業界用語は口にしません。知ったかぶりもＮＧです。言葉遣いは心遣いです。耳障りなダ行や濁音、負の言葉は極力使いません。「だと思います」は「かと思います」、「すみません」は「ありがとうございます」に自動的に変換します。

当日、現地集合する場合でも顧客の会社受付での待ち合わせはＮＧです。本気度を疑われます。あまりにも会社に近いカフェでは顧客の関係者と鉢合わせする可能性があります。訪問先から少し離れた場所や会社員が入店しなさそうなカフェで待ち合わせます。

参加者同士で訪問のアウトプットと身なり、ＮＧワードを最終チェックします。そして大きく深呼吸し、全身からプラスのオーラとマイナスイオンを出す努力をすれば準備は完璧です。あとは顧客に感謝されるグッジョブのイメージを持って商談に挑みます。

訪問時、担当者が迎えに来てくれて会議室に案内されることもあります。念のため応対時間を確認します。その途中でも情報収集をします。例えば玄関に胡蝶蘭の花があれば何の祝い事かを確認します。このタイミングがギリギリ最後の事前観察チャンスです。