敵ながらあっぱれ、交渉上手と思わせる【2.45】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

ＮＡＶｉ離れが加速

ＮＡＶｉ燃料充填所の閉鎖がＮＡＶｉ離れを加速させています。超大型ＮＡＶｉが大量導入され、燃料充填所が増えるまで超大型対応のＮＡＶｉ燃料充填所を死守します。他社経営のＮＡＶｉ燃料充填所の事業継続が超大型ＮＡＶｉ普及拡大の鍵を握ります。

ＮＡＶｉ事業が営業第一課に移管される直前、幹線道路上にある他社経営の重要ＮＡＶｉ燃料充填所の閉鎖危機が起こりました。交渉経験が浅い者がいきなり譲歩し、５年間、赤字相当額を補填するという工夫のない、誠に残念な合意に至っていました。

１年半後、新たに重要ＮＡＶｉ燃料充填所の閉鎖危機が起こりました。事業環境が悪化するなか、前回と同じ手は使えません。タフな交渉です。創意工夫します。ＮＡＶｉ燃料充填所の運営会社だけでなく、親会社とも直接交渉します。中部地区へ遠征です。

親会社とは、ｎ‐アロモニアの原料を一部共同輸入している関係性がありました。使えるものはなんでも使います。相手の株式を所有している、構内で相手の商品を定期購買している、その自動販売機を置いているなど、どんな小さなことも見逃しません。

交渉開始です。自組織や相手組織の利害を生々しく伝え、印象づけます。具体的に言うことです。具体的で詳しければ説明に信憑性を与えるだけでなく、迫力も加わります。相手を思いやることは一番の武器です。相手が非難に晒されることから救い出します。

重要なＮＡＶｉ燃料充填所であるが故、閉鎖が市場のＮＡＶｉに与える影響は計り知れません。国の基本計画に記載あるＮＡＶｉ普及のブレーキを踏む行為とみなされ、業界全体から非難されるリスクを認識してもらいます。チキンレースに巻き込みます。

交渉をリードできなければ損な取引は必至です。手順省略と見切り発車も禁物です。あらゆる可能性を模索し、検討を重ねます。交渉で大事なのはテクニックではなく考え方です。最後に人を動かすのはロマンです。超大型ＮＡＶｉ大量導入の夢を語ります。

交渉下手な相手とは例え得してもまた取引をしようと思いません。逆に相手が交渉上手だと「しっかりと交渉する会社なら安心。次もこの会社と取引したい」と思われます。閉鎖危機にあったＮＡＶｉ充填所の継続が決定しました。原資投入はありません。