無敗交渉！望み通りのものを手に入れているか【1.15】

〔秘伝書①〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード１／人類の祖先、木登り下手説　～創意工夫はやがてみんなを豊かにする～」

７年間、勝ち続ける

いかなる交渉相手であっても協力し合う側面はあります。相手に敵意を芽生えさせないようにします。相手が望むもの、交渉決裂時に他にどんな選択肢があるかを見極められれば勝ちです。営業第一課は、７年間、交渉ごとに勝ち続けました。無敗交渉です。

フェアであることの大切さを訴えます。フェアで話のわかる人、安心して任せられる人になります。法律を味方につければ勝ったも同然です。交渉とはルールそのものを変えていくゲームです。勝手なルールを決められても柔軟に対応できる力も必要です。

権限の有無には嘘がつきものです。アンカリングやハッタリにも備えます。質問は、単刀直入にします。的を射た質問をすれば、騙される確率は激減します。嘘は言葉よりも声や表情に現れます。相手が重要なことを言った時は、本当かどうかを再確認します。

最初の提案は練りに練ります。常に利害に焦点を合わせます。提案は仮説の話でします。言った後は黙ります。沈黙は武器です。提案を聞く時は、身を乗り出します。思いが伝わったと相手に思わせると、次は相手があなたの要望を受け入れようとします。

経済メリットを無視してでも守ってほしいと思う価値もあります。大切なのは自制心を失わないことです。挑発には乗りません。もし私が間違っていたら教えてくださいと問いかけます。交渉の視点や時間軸が違えば、話題を契約後や長期的視点に変えます。

交渉は断られてからが勝負です。誰も完璧な製品やサービスが存在するとは思っておらず、欠点を相手に告げる正直さが全体の信用となります。その後、欠点をプラスに評価し、翻意させます。ダメそうなこと＋だからいい！　ありのままの自分で勝負します。

行き詰まりを恐れ、恐れに基づいて判断を鈍らせてはいけません。期限が迫っても、期限を延長する方法はあるはずです。ゆとりが大事です。話がまとまり次第契約内容を書面にします。口約束は意味も効力もありません。法的拘束力を持つ文書にします。

人は仕事を通じて何か成し遂げたいことがある人を応援します。志ある人の商品を買います。謝罪であっても、最後はビジョンを語ります。高い視座や志があれば、相手も満足する第三の解は見つかります。相手も自分も負けない決着が、無敗交渉の秘訣です。

★reference「交渉力の向上／望み通りのものを手に入れているか」「影響力の武器を贈りたい」