相手も気づかない価値に気づけば勝ったも同然【2.22】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

狙うは東西長距離輸送

顧客以上に顧客のことを知ることができれば、勝ったも同然です。そのためには下調べと相手のニーズ分析や検討に最大限の時間を割きます。今回の訪問先は、関東、関西間の長距離輸送便を受託する淡路島運輸です。場所は東京本社の営業エリア内川崎です。

訪問前の顧客プロファイリングにより創立74年であることは調査済みです。今回の営業は、ＭＮＶトレイル社本社との共同営業の形を取ります。提案先は超小型ＮＡＶｉへの印象が悪く、本社がこれまでなかなか口説き落とせない難攻不落の運送事業者です。

相手の物事の考え方を理解します。相手の物事の考え方が問題そのものです。モノゴトはどこに立って見るかで全く違って見えます。相手の見解を聞く間、判断は差し控えます。あなたがそうであるように、相手も自分の見方が100％正しいと確信しています。

担当の藤田口さんと一緒に不平不満を聞きつくし、相手がこちらの話を聞く姿勢になるのを待ちます。相手の見解に理解を示したうえで、いかに自分たちが自社商品の良さを知り、仕事に誇りを持っているかを伝えます。そして満を持して切り札を切ります。

「御社は来年75周年を迎えられます。三四半世紀イベントは企画されていますか。100年企業を見据え、四分の三の75年間の事業継続を祝う目的で超大型ＮＡＶｉを初導入し、今後も新しいことに挑戦していく姿勢を従業員に示されてはどうですか」

社長が意見を求めた常務達は「確かに来年75年目です。70周年は祝いましたが、三四半世紀のイベントは全く考えていませんでした」と話しました。社長からは「わかった。ありがとう。関西便に超大型ＮＡＶｉを１台導入するよ」との言葉が出ました。

社長は、当社のプロ意識と自社の社員も気づいていない会社の価値に当社が気づいていたことに深く感動し、動かされたそうです。私も後に同様の経験をしました。自社の社員以上に自社のことを考えていてくれる人を信頼し、幾つか仕事を発注しました。

帰路、本社の高泉さんは「勉強になりました。こうやって売るんですね」と感心しきりです。提案資料の経営課題を解決する超大型ＮＡＶｉや導入診断レポート、超大型ＮＡＶｉ導入までの流れなどのツールは使用フリー、オープンです。これも戦術です。