みんなやってるよ効果【2.17】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

無意識・反射的に行動

人は「自分は他人の影響を受けない、常に自分の頭で考え、自分の意思で決断している」と思いがちです。しかし、実は一番影響を受けるのは、他人がどういう行動を取っているかです。情報や働きかけに対し、無意識・反射的に行動してしまっています。

相手を誘導したい時は「みんなやってるよ（社会的証明）効果」を意識させると顧客の翻意に役立ちます。「環境保護に協力している大勢のみなさんの輪の中に加わりましょう」というように肯定的な表現を使えば想像以上に好意的に受けとめてもらえます。

環境イベントで超小型ＮＡＶｉを展示する際は導入事業者一覧のパネルも掲示するようにしました。「あの行政や事業者も導入しているんだ」と安心感を与えます。導入事業者のＰＲにもなります。そして、みんなやってるよ効果の輪から出づらくなります。

相手に自分の主張を受け入れてもらいたいとき、主張をただ繰り返してもダメです。そのままでは主張は理解されません。自分の主張についての客観的根拠を示すようにします。良いデータを使うだけでなく、必ず顧客から好意的な証言を集めておきます。

導入事業者の声や証言を直接聞ける場も設けます。導入事業者から車両を借り、試乗会を催し、使用感や周囲の反応を語ってもらいます。モノを売る感覚からスタイル・体験などのコトを売る感覚へシフトします。訴求するのは経営課題の解決ストーリーです。

試乗会の参加者には試乗レビューに協力してもらいます。結果は食べログのように星の獲得数とコメント一覧を表示します。「誰」に「何」を売っているのかは、顧客や試乗会参加者のビジネススタイルや体験談を紹介することで格段に伝わりやすくなります。

マスコミ媒体には威力があります。マスメディアで紹介された記事を切り抜いた導入事業者のＰＲ事例集をつくると説得力が増します。導入事業者や試乗会参加者の証言でひと押ししつつ、単純明快で筋の通った交渉を行い、潜在顧客の納得を得ていきます。

ＮＡＶｉのストック台数はピークの1/3です。消極的な社会的証明を使うと行為の善し悪しではなく、いかに頻繁に行われているかに注意が向き、磁石のように人々の行動を平均値に引き寄せます。許されるならば善い行動をとる人にだけ焦点を当てます。