制限が目標達成を後押しする【2.19】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

両極併存の考え方

「やる気」を考えるときには両極併存の考え方が役立ちます。「やる気」の対極を「無気力」とすると解決策は見つかりませんが、対極を「やり方」とすると解決策が見えてきます。やる気がなく見えるのは、実はやり方がわからないだけかもしれません。

やる気、やり方と情報の関係から、やる気がない原因はふたつあります。ひとつはトップダウンの戦略情報が不適切でやる気を削いでいる場合です。定期的にプロジェクトの進捗状況が分かる情報を同時に全員に提供します。進捗情報の公平化で解決します。

もうひとつは、戦術情報が不十分でやり方がわからない場合です。戦術情報の共有化で解決します。超大型ＮＡＶｉに関心をもった顧客に手渡すリーフレット「超大型ＮＡＶｉ導入までの流れ」を策定しました。緻密かつシステマチックに営業を支援します。

複数の行動を行わなければ目標達成できないゲームがあるとします。自分で行動の順番を自由に決められる場合は、順番が決まっているときよりも参加者は増えるが、ゲーム開始後は自由に行動の順番を決められると、かえって目標達成を遠ざけるそうです。

例えば５種類の果物が入ったヨーグルトを揃える買い物スタンプラリーがあるとします。先に順番が決まっていると、いざ買い物をするときに発生する余計な判断点が減ります。情報過多な現代人は判断する機会、心の負担を少なくしたいと考えています。

買う順番が決まっていた人の多くは買い物する順番が決まっていたことで目標達成できるという気持ちが段々と強まり、スタンプを集めていく気分も楽になったそうです。顧客も営業担当も同じです。不思議ですが、自由より制限が目標達成を後押します。

超大型ＮＡＶｉ導入までの流れリーフレットは、①ご紹介、②試乗会、③導入診断、④導入計画、⑤ご契約、⑥導入準備、⑦納車、⑧企業ＰＲ等の８ステップで、顧客、ＮＡＶｉ製造販売会社、当社の各役割と各種イベントを見える化しました。

超大型ＮＡＶｉ導入にあたり、運送事業者やＮＡＶｉ製造販売会社のビジネスプロセスに入り込み、当社の営業プロセスに取り込むことに成功しました。リーフレットはビジネスモデルを進化させ、超大型ＮＡＶｉの提供価値と導入可能性を広げました。