PRファーストという戦い方改革【3.13】

〔秘伝書③〕「不振事業の再生。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード３／赤字から稼ぐへ　～「高くても売れる」超優良サービスづくり～」

何のための改革か

何のための戦い方改革か、それは事業の生き残り、チーム戦略としての改革です。戦い方改革とは、戦略や戦術、戦法、作戦、後方支援の高度化です。価値観がクレームゼロから不満の声を歓迎、標準サービスの向上に変われば、戦い方も自ずと変わります。

知らないと嫌いの感情は似ています。知ってもらえなければ好きになってもらえません。世の中には完璧な商品などは存在しないため、正直に欠点を告げることが逆に信用を高めます。出会う前から信頼してもらうため、商品の特徴を拡散し続けます。

新商品はもちろん、定番商品にも「今」どのような価値があるのか、売りを考え抜きます。人気の高さを示すデータだけでなく、利用者の成功体験を聴き、あらゆる角度から商品の必要性を説いていきます。顧客の好意的な声を紹介することも有効です。

人は、自分は他人の影響は受けない、すべて自分の意思で決断していると考えています。しかし、実際は他人の行動に一番影響を受けています。「みんなやってるよ」という部分を強調すれば、予想以上に好意的に提案を受けとめてもらえます。

PRのゴールは伝えることにとどまらず、相手を動かすための空気感や聞く耳づくりです。ムードづくりとも言えます。顧客が「今」当社の提案を検討する動機をつくることです。相手を動かすためには、解決策と解決後の未来図を指し示します。

顧客の「で、私の何に役立つの？」に先回りをします。メリットがもたらす、契約したらこんなに得をするという恩恵、ベネフィットをズバリ伝えます。具体的にどんな得をするかイメージしてもらうことが大事です。可能な限り、円換算して説明します。

提案をただ繰り返しても成功しません。客観的な根拠や説得力のある理由を付け加えます。人を信用させるには専門知識も必要です。また、マスコミ四媒体には威力があります。新聞や雑誌などに記載された記事を切り抜き資料にすると説得力が増します。

目立ったもん勝ちの精神です。情報発信できる魅力ある活動をするため、未知の世界に飛び込みます。これにはアイデアと実行力が必要です。後に、専門チームは複数の機関誌を創刊し、業界誌には技能選手権やビジョン、新商品が紹介されることになります。