〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則 エピソード２／売れっこないもの売ってみた ～ダメそうなこと＋だからいい～」
- to do 99【2d】
to do 01：仕事の意味を上司に直接聞く。自分で付加価値をつけて仕上げる。
to do 02：問題解決は呼びやすい人でなく、解決できる人を恐れずに集める。
to do 03：自分が指揮を執る背景を考え、自分のマネジメントの強味を貫く。
to do 04：赤字事業の改革は短期決戦とし、裏目標（縮小・撤退）も設定する。
to do 05：マクロ環境や自組織に偏らず、市場や競合の現状も正しく捉える。
to do 06：成功シナリオの下地「プロジェクト戦略メッセージ」をつくる。
to do 07：商品の短所より長所を引き出すルールのレースを考えて勝負する。
to do 08：事業戦略の下書きになる「シナリオプランの骨子」をつくる。
to do 09：行政の刊行物に事業活動を取り上げてもらえるような活動をする。
to do 10：インフラ関連の商品は、地元行政での採用実績を積み上げていく。
to do 11：境界線の先に挑み続けるための安心感を与える。（応援する）
to do 12：競争下ではみんなが「いいね」しない、尖った計画を策定する。
to do 13：一部の顧客を見限るため、潜在顧客候補に出会う力を身に着ける。
to do 14：事業内容に合った「お腹を空かしたお客様」を定義する。
to do 15：本来業務に集中できるように基礎部分は出来るだけシステム化する。
to do 16：みんなの実践知を集めた営業指南書をつくり、みんなで育てていく。
to do 17：内部文書も社内外の関係者が見てどう感じるかを考えながら考える。
to do 18：スローガンには、力強く、象徴的なワンフレーズを入れておく。
to do 19：顧客の関心事に関心を持ち続けるための情報ソースを開発する。
to do 20：行動を決める選択肢は原則３つに大別し、常に頭に入れておく。
to do 21：訪問時、相手に絶対に断られないような些細な頼みごとを一つする。
to do 22：挫折をしたときは、意図的に口角を上げて笑い、脳をだます。
to do 23：何としても決定権者に会う。ここぞというときには手書き文を渡す。
to do 24：社内外や家族から感謝されることに感謝できるメンタリティを持つ。
to do 25：手土産は相手がこれまでに絶対に食べたことがないものを手渡す。
to do 26：商談内容をデータベース化し、手土産も提案内容も毎回変える。
to do 27：荒天候の備えや待ち合わせ場所など訪問時のリスク管理は怠らない。
to do 28：報告書は現場でしか分からない情報以外は事前に作成しておく。
to do 29：ひとつのシートで伝えることはひとつにし、リード文を磨き上げる。
to do 30：初回提案は、課題を察していても断定せず、課題の確認から始める。
to do 31：正直に欠点を相手に告げる。（その正直さが全体の信用となる）
to do 32：ダメそうなこと＋だからいい！で、欠点を利点に変えてみせる。
to do 33：売りたい商品の証言（事例や声）を集めるルートを複数開発する。
to do 34：集めた声を元に「商品を持つことで得られる体験談」を宣材にする。
to do 35：交渉が行き詰ったら未来の話で楽しい気持ちを先取りしてもらう。
to do 36：最後に「○○をお願いします」を忘れない。（提案＋お願いで動く）
to do 37：定期的に同一情報を同時に全員に提供するための仕組みをつくる。
to do 38：フォームを活用するなど判断回数をなるべく減らす仕組みをつくる。
to do 39：関係者に愛着を持ってもらうため、商品の製造工程を見てもらう。
to do 40：メンバーに小さな成功体験を積み重ねてもらう。（偽装でもいい）
to do 41：何としても交渉相手に自社の検討プロセスに参加してもらう。
to do 42：顧客と自社が共創を目指した瞬間に「私たち」という言葉を使う。
to do 43：交渉相手の社員すら気づいていない相手の会社の価値を見つけ出す。
to do 44：営業手法やツールは惜しげもなく、社内外に使用フリーにする。
to do 45：先行者利益が得られやすい「〇〇初！」を見つけ出して提案する。
to do 46：先行者、後発者各々の視点で顧客の経営課題解決ストーリーを語る。
to do 47：顧客との打合せ時に出たアイデアは「すべて相手の発案」で進める。
to do 48：企画書には自分では解決できない問題点を敢えてひとつ入れておく。
to do 49：いかに汗をかいたかのエピソードを語るために現場に直接出向く。
to do 50：商談中は、３週間に一度フォローし、手の内を小出しにしていく。
to do 51：口約束ではなく、決定権者が契約意思を記せるツールを用意する。
to do 52：成約に辿り着けない場合は、前提条件付きでクロージングする。
to do 53：特別対応は透明性を高め、顧客全体のＣＳ向上を意識して取り組む。
to do 54：メンバーへの一律なノルマ設定や同調圧力があればすぐに排除する。
to do 55：メンバーに対して不必要に早い交渉期限や仕事の納期を設定しない。
to do 56：相手ともう一度会いたければ、熱心に話を聞く。（傾聴と共感）
to do 57：営業施策も累積的な利益を最大化するために投資思考で立案する。
to do 58：仕組み化することができたら、間髪入れず仕掛けを考えて仕込む。
to do 59：提案先を増やすため、成約直後に紹介アンケートに答えてもらう。
to do 60：顧客から営業担当へのフィードバック（褒められる）機会をつくる。
to do 61：顧客とのイベント時は集合写真だけでなく、スナップ写真を撮る。
to do 62：顧客が知人に商品やサービスを勧めたくなるツールを提供する。
to do 63：商談を加速させるため、信頼を高めるテクニックも身に着けておく。
to do 64：私を信頼してくださいという雰囲気づくりのために、体験談を話す。
to do 65：スモールスタートの場合でも、アイデアの出口は広げておく。
to do 66：アイデアは業界構造を変えてしまうくらいのインパクトを目指す。
to do 67：裏切られたら、二度と裏切られないための仕組みづくりを考える。
to do 68：事業を始めるときは撤退条項を決め、小さくなる能力も磨いておく。
to do 69：組織目標達成のためには、戦略的互恵関係を深める努力を怠らない。
to do 70：個人目標と組織目標は明確にし、組織目標の達成を常に優先する。
to do 71：潜在顧客の選択肢を増やすため、商品のライバル会社を育てておく。
to do 72：商品の成熟化に向けて、売りたい商品の中古市場を育てておく。
to do 73：世間の反応や相手の出方を見るためのアドバルーン施策を立案する。
to do 74：（逐次刊行物があれば）魅力ある活動を増やし刊行物の号外を出す。
to do 75：苦しい時に助けてくれた恩人への感謝の気持ちは決して忘れない。
to do 76：クレームを恐れず万人受けしないメンバーも適所適材に配置する。
to do 77：一緒に仕事がしたくなるムードづくりのために、夢を語り続ける。
to do 78：一緒に仕事がしたくなるムードづくりのために、楽しく仕事する。
to do 79：余剰要員は放置せず、直ちに強化領域などの他事業に異動させる。
to do 80：シナジー効果を発揮できるのであれば他事業をどんどん吸収する。
to do 81：メンバーは、能力が高い卑怯者より、能力半分でも精勤者を選ぶ。
to do 82：メンバーは、優秀さではなく、必要か、機能発揮しているかで選ぶ。
to do 83：メンバーに先人と同じ苦労をさせない。次の新しい苦労を用意する。
to do 84：当社と繋がる価値を売る。（相手が思いつかない方法で問題解決）
to do 85：まずは誰も損をしないビジネスモデルがつくれないかを考える。
to do 86：成果を一気に出すにはどことアライアンスを組めば良いかを考える。
to do 87：幹部が顧客に語る「お礼」と「未来のワンセンテンス」を用意する。
to do 88：誰がどう見ても非がないことに謝罪し、器の大きさを知らしめる。
to do 89：どんな小さな武器も見逃さず、交渉に使えるものはなんでも使う。
to do 90：次も取引してもらうため、敵ながらあっぱれ、交渉上手と思わせる。
to do 91：短期的で挑戦的でプライドをインセンティブとする宣言文をつくる。
to do 92：宣言文をチーム全員の約束とするためにニックネームをつける。
to do 93：プレゼンは、一言だけ覚えてもらうなど一言を意識して準備する。
to do 94：プレゼンは、ライブ感覚でワクワクする物語を相手と一緒に探す。
to do 95：顧客や上司には気配りの一言（私がやっておきますなど）を使う。
to do 96：個人も成長実感できる組織とし、異動先として人気の部署にする。
to do 97：突然やってくるチャレンジのチャンスから逃げださない。
to do 98：プロジェクトの一番の成果物として、次世代のリーダーを育てる。
to do 99：売れっこないもの売ってみる。
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