器の大きさの分しか、物は汲めない【2.29】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

配慮すべきは投資思考

たとえ短期的には損をすることになるとしても、後々に大きな得に繋がる方を取捨選択します。目先の損失はしっかりと実績と計画に織り込み、将来まで含めた累積的な利益の最大化を図ります。営業施策を立案する際に最も配慮すべきなのは投資思考です。

自分の器の大きさの分しか、物は汲めません。コップ一杯に汲める水はどんなに頑張ってもコップ一杯です。本社や他支部とは競合関係にありますが、長期の視点に立てば、戦略的互恵関係を深めて、器を大きくした方が大きな成果が一気に得られます。

主要都市の幹線輸送が主戦場の超大型ＮＡＶｉ普及には業界全体、全国規模での盛り上げが必須です。関西エリアだけが超大型ＮＡＶｉ普及に成功しても、他エリアの普及に失敗すれば、関西エリアに流入する超大型ＮＡＶｉの台数に多くは見込めません。

仕組み化と仕掛けづくりが肝です。仕組み化とは成功の再現性を高める施策です。超大型ＮＡＶｉ導入までの流れリーフレットや導入診断レポート、試乗会や顧客の声の収集システムなどのツール開発と営業指南書を活用した提案の型づくりを進めます。

仕組み化ができたら、次は仕掛けを仕込む番です。仕掛けとは、顧客との関係や当社への信頼、当社のプレゼンスを一気に深めるために準備しておくものです。既存顧客との関係性を深化させる仕掛けと、新規顧客を獲得するための仕掛けに大別できます。

仕掛けを考えて上手く仕込めば、後々、楽々と主導権を握れます。仕組み化を意識する人はそれなりにいますが、仕掛けを仕込める人は稀少です。仕掛けづくりには心のゆとりと遊び心も必要です。忘れた頃に仕掛けが発動するということもよくあることです。

営業手法やツールは主要顧客への提案が一巡したあとすべて使用フリーにします。仕込んだ仕掛けのひとつが本施策です。目の前の成約を奪われても気にしません。後日、他社が当社と同じ手法やツールを使えば使うほど関西支部の評判は爆上がりしました。

関西支部は超大型ＮＡＶｉ全国導入183台中122台（エリア外61台）に関与しました。運送事業者主導の51台を除くと90％に当たります。数台は他社と共同成約の体をとり、お裾分けもしました。仕組みと仕掛けで積極提案しない今も売れ続けています。