情報戦の制し方、有能さと温かさ【2.25】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

素材文には技術の香り

イベント主催時は、マスメディアに望む記事を書いてもらうための素材文を渡します。素材文には技術の香りを織り込みます。抽象論・観念論に陥るのを防ぎ、内容を具体化するため、数字や固有名詞をできるだけ書きます。提案書を作成するときと同じです。

提案書には、現場に出向き、いかに汗をかいたかというエピソードを含めます。自らの体験や調査、ヒアリングで得た情報は一次情報です。世の中の大半の情報は二次や三次情報です。一次情報以外は判断材料に直結させず、参考情報として扱う人もいます。

ＮＡＶｉの長所のひとつは、燃料充填所の耐震性が高く、大震災時も燃料供給が途絶えなかったことです。その点を評価し、ＮＡＶｉ燃料充填所への補助制度を拡充した行政が北関東にあります。伊琢さんが速攻遠征し、一次情報、現場の声を取材しました。

取材した情報を提案資料に織り込みます。提案資料は使用フリーですが、一次情報として語ることができる当社の訴求力は一段上です。中部支部の杉村さんへは、一次情報を仕入れることの大切さを伝え、南大阪市の行政への単独取材のお膳立てをしました。

商談中は定期フォローします。時間が経つと関心は薄まります。１ヶ月に一度では形式的です。２週間に一度ではガッツキ感があります。ちょうどいい距離感を考えた結果、辿り着いたのが３週間ルールです。商談スピードは１ヵ月と比べて３割アップです。

３週間あれば、それなりに内容の濃い検討もできます。３週間ごとに次の一手を繰り出します。手の内は小出しにするほど効果的です。この３週間ルールは万能です。ビジネスの交渉事はもちろん、プライベートの様々なシーンで活用でき、効果を発揮します。

営業ツールを制作後、半年以内に主要な潜在顧客への提案を終わらせます。その後、営業ツールは、使用フリーにし、オープンにします。主要都市の幹線輸送が導入対象となる超大型ＮＡＶｉの本格普及には、業界全体、全国規模での盛り上がりが必須です。

営業ツールを使ってもらうことで、オリジナルをつくったＭＮＶトレイル社関西支部の評判は爆上がりです。ツールが勝手に仕事をしました。他社の南大阪市の取り組み取材も結果的にＭＮＶトレイル社関西支部の尖った有能さと温かさを伝染させました。