感謝されることに感謝できるメンタリティ【2.12】

〔秘伝書②〕「営業改革。ビジネス思考の秘伝52則　エピソード２／売れっこないもの売ってみた　～ダメそうなこと＋だからいい～」

権限を持つのは本人

できるだけ大きな権限を持っている人と直接話すことで最大の成果が得られます。例えば商談日を決める権限を持つのは、受付の人ではなく訪問相手本人です。直接話せば無理矢理でも時間を作ってもらえる可能性があります。何としても決定権者と話します。

決定権者にはなかなか会えません。影の決定権者を見つける力があれば楽に仕事を進められます。組織図がなくとも訪問すると見えないラインが見えてきます。決定権者が何かと意見を求める人や名前を出す人が決定権者に影響力を持つキーパーソンです。

自らが人脈を求めても本当の人脈にはなりません。名刺交換と人脈づくりは別物です。相手に自分の強みを分かってもらい、一目置かれる存在になったときに初めて人脈は芽生えます。顧客は私たちの都合で取引をしてないことをしっかりと胸に刻みます。

期日を守る、レスポンスが素早いということだけでは、信頼できる担当者という評価で終わります。相手の立場に立った行動ができるかどうかが、一歩踏み込んだ人間関係を築くためには必要です。上級観察力である相手の気持ちを察する力が求められます。

勝機は感謝の中にあります。交渉相手から感謝されるものを生み出すことによって絶大なアドバンテージが得られます。仕事が増える感謝、社員が元気になる感謝、人が辞めない感謝、採用が楽になる感謝、新しいビジネスモデルはいつも感謝の中にあります。

交渉相手の担当者が決定権者にあげたくなる情報を渡します。ちゃんと情報をあげておかないとあとで怒られる、何かの機会で情報をあげたら褒められるかもしれないなど、自分に関係があると思わせることができれば、こちらが望む行動を引き出せます。

住宅展示場でもらえるような３cmファイル一式を用意し、訪問先のお客様名を記したメッセージ文、ここぞというときには手書き文を添えます。手書き自体が重要ではなく、肝心なのは「あなただけへの特別なご提案」であることが伝わることです。

感謝されることに感謝できるメンタリティを持つことが成長を急加速させます。顧客や上司、部下、家族に同時に感謝される働きをすれば、サービスを提供する側にもプライドが生まれ、仕事力は上がります。感謝されることは働く原動力にもなります。